Nouveauté
Le cerveau remarque ce qui est inhabituel. La surprise, l'écart par rapport à la norme, la rupture captent le SRAA.
COMMUNICATION PHYSIQUE & PRODUCTION · THÉMATIQUE 06
ATTENTIONLe SRAA (Système Réticulé Activateur Ascendant)
Le SRAA est un réseau de neurones situé dans le tronc cérébral. Il agit comme un filtre : il décide de ce qui passe du "subconscient" à la conscience. Pour la communication, c'est crucial : si votre message ne franchit pas le filtre SRAA, il n'existe pas pour votre audience, peu importe sa qualité.
LE MODÈLE EN BREF
Le filtre cérébral qui trie les stimuli et ne laisse passer à la conscience que ceux qui sont jugés pertinents (nouveauté, danger, émotion, attente).
LES PRINCIPES CLÉS
Comprendre les rouages
du modèle.
Avant d'appliquer, il faut comprendre. Voici les 4 principes qui font que le sraa fonctionne — et ce qui le rend difficile à mettre en œuvre quand on l'ignore.
Danger
Le cerveau est programmé pour détecter les menaces. Toute forme d'avertissement, de risque, d'urgence active le SRAA.
Émotion
Les stimuli émotionnels (joie, peur, surprise, dégoût) sont prioritaires. Le SRAA les laisse passer plus facilement.
Attente
Ce que le cerveau attend est plus facilement perçu. C'est pour ça qu'un prospect qui cherche votre solution vous remarque, et un prospect qui ne cherche pas vous ignore.
COMMENT L'UTILISER EN B2B
Trois cas concrets
pour votre entreprise.
Sortir de la théorie, c'est voir comment le modèle s'applique dans des situations réelles. Voici trois contextes où le sraa change vraiment la donne.
Création d'un prospectus ou d'une PLV
Vous maximisez les 4 leviers : design distinctif (nouveauté), bénéfice fort ou avertissement (danger), ton chaleureux (émotion), promesse claire (attente).
Habillage de stand
Vous créez un point de rupture visuelle (nouveauté), un message direct (danger/attention), un visage humain (émotion), un bénéfice visible (attente).
Naming et signature visuelle
Vous choisissez un nom distinctif (nouveauté), vous soignez le contraste (danger), vous humanisez le ton (émotion), vous rendez la promesse évidente (attente).
LES PIÈGES À ÉVITER
Trois erreurs qui sabotent
vos efforts.
Un bon modèle mal appliqué produit l'effet inverse. Voici les trois pièges que nous observons le plus souvent chez les dirigeants qui découvrent le sraa.
Penser que la qualité suffit : sans franchir le filtre SRAA, votre message n'existe pas. La forme est aussi importante que le fond.
Tout miser sur la rupture : trop de nouveauté, le cerveau se fatigue. L'alternance est plus efficace que la saturation.
Ignorer l'attente : un message qui ne correspond pas à ce que l'audience cherche ne sera pas retenu, même bien conçu.
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